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불황의 늪을 좀처럼 빠져나오지 못하면서 소비가 많이 위축되어 있는 것같습니다. 일부 업종외에는 모두가 어렵다고 합니다. 불황일수록 새차보다는 중고자동차를 찾는 분들이 많을 텐데요. 오늘은 중고차 시장 이야기를 전해드리려합니다. 전세계에서 가장 많은 자동차가 거래되는 나라는 미국입니다. 미국은 세계 최대 중고차 거래시장으로 연간 약 4,500만대의 중고차가 거래되고 있습니다.
우리나라는 중고차시장에 대한 불신이 약간 있습니다. 수시로 매체로 전해지는 대포차판매, 침수차판매, 미터기조작, 사고차량조작 등이 고객들의 불신을 키웠으며, 이에따라 선의의 판매자들이 많은 피해를 입고 있는 것이 현실입니다. 중고차 업체의 일반적인 운영방식은 딜러의 중고차 매입과 수리 후 중고차 전시장 전시 및 홍보, 그리고 중고차 판매로 이뤄지는되요, 오늘 소개해드릴 것은 차별화된 판매방식으로 주목받는 중고차 판매 스타트업, 카바나(CARVANA)입니다.
카바나의 CEO 어니가르시아는 중고차 판매업을 했던 친아버지의 사업방식에 의문을 가졌다고 합니다. "중고차 사업은 정말 바꿀 수 없어서 바뀌지 않았던 것일까?" "중고차 판매를 조금 색다르게 재미있게 바꿀 수 없을까?" 결국 어니가르시아는 온라인 판매 및 사용자 경험을 차별화해 2013년 카바나를 설립하게 됩니다.
우리나라도 마찬가지지만, 전세계적으로 대다수 중고차업체는 온라인으로 차량정보를 제공하고, 매장 방문고객에게 판매를 합니다. 카바나는 조금 독특한 온라인 판매전략을 가지고 있습니다. 전 판매과정을 온라인에서 진행하는 것입니다(차량정보, 계약, 대금지불 등).
카바나는 미국 전역에 판매전시장이 없습니다. 단 중고차 검사 및 보수와 보관에 필요한 시설만 배치했을 뿐입니다. 따라서 매장의 유지비, 인건비 등을 크게 절감할 수 있었고, 덕분에 같은 차량을 경쟁업체에 비해 평균 1,600달러 저렴하게 판매할 수 있습니다.
하지만, 중고차는 눈으로 꼼꼼히 보고, 시승해보고 타야한다는게 정설처럼 박혀있는 상태에서 시승이나 육안으로 확인 불가능한 판매시스템이 어떻게 성공할 수 있었을까요? 바로, 엄격한 품질관리였습니다. 카바나는 연식이 4년 이상이거나 주행거리가 긴 차량은 매입이 불가능합니다. 150여가지나 되는 검사항목을 통과하여야만 판매차량으로 등록이 가능합니다. 바로 엄격한 품질관리와 자세한 정보 제공, 파격적인 환불정책으로 고객의 불신을 잠재운 것이지요.
소비자는 고화질카메라로 촬영한 정밀한 영상을 통해 차량 검사결과와 내외장 사진을 온라인에서 확인할 수 있습니다. 또한 24시간 전화상담을 통한 추가정보를 제공합니다. 자동차 인도 후에는 주행성능 등에 대한 불만이 생기면 판매 7일 이내 무상으로 환불을 실시합니다. 또한 주행거리 4,189마일 혹은 판매 100일 이내일 경우 무상수리를 제공하며, 품질보증에도 신뢰를 주고있습니다.
파격적인 환불정책으로 기업경영에 무리가 가지 않나? 카바나는 엄격한 품질관리 덕분에 실제 반품률은 1%정도입니다. 약 2%정도 반품되는 차량 중 절반이상은 다른 차량으로 교환이 이뤄지기 때문입니다.
카바나는 특별한 이벤트도 시행합니다. 타지에서 보관시설(또는 자동차자동판매기) 방문고객에게 항공권을 제공하고(약200달러), 공항에서 차량 자판기까지 고급리무진에 에스코트 서비스를 제공합니다.
또한 대형 헬리콥터, 열기구, 잠수함 등을 통한 차량 배달도 추진 중이라고 합니다. 고객에게 평생 잊지못할 특별한 경험을 선사하려는 것입니다.
카바나는 2016년 8월 약 1억6천만달러의 추가투자를 유치하여 이제 미국 전역으로 사업영역을 확대할 계획이라고 합니다. 중고차거래시장, 이제 우리도 조금 바꿔야 하지 않을까요?!
