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D2C(Direct to Customer)란
혹시 ‘D2C'라는 용어를 들어 보셨는지요? D2C(Direct to Customer)란 브랜드사, 제조사, 셀러(sellers)들이 중간 유통망 없이 글로벌 고객들에게 제품을 직접 판매하는 B2C 전자상거래(해외 직판)를 말합니다. 과거 전통적인 무역방식이 제조-수출-수입-도매-소매업체를 거치는 다단계 구조였다면, D2C 방식은 중간 과정을 생략하고 제조사가 글로벌 소비자에게 제품을 직접 판매할 수 있는데요. 온라인 수출의 한 방식이죠. D2C는 현재 글로벌 무역 수단으로 빠르게 확산되고 있습니다. 특히 유럽의 소매판매에서 D2C가 차지하는 비중은 갈수록 증가하고 있는데요. 영국과 독일은 그 비중이 각각 17.8%와 15.1%에 이를 정도이지요. 특히 독일은 영국보다 비중 면에서는 작지만 성장 잠재력은 약 3배에 이른 것으로 전망되고 있는데요. 독일의 온라인 쇼핑 인구 비율(83%)은 영국과 유사하지만, 해외직구 비율이 크게 낮아 성장 잠재력이 매우 큽니다. EU 역외 직구 비율이 영국은 36%인데 비해 독일은 20%에 불과하지요.
유럽의 전자상거래 시장 성장 추세
이런 D2C의 성장세에 힘입어 유럽의 전자상거래 시장은 매년 두 자릿수의 증가율을 보이고 있는데요. 쇼핑 인구 역시 지역별로 차이는 있지만, 증가 추세인데요. 유럽의 온라인 쇼핑 인구는 3억 3,900만명으로 2021년에는 3억 7,800만명으로 늘어날 전망입니다. 그렇다면 이들은 주로 어디에서 물건을 구매할까요? 우선, 다른 유럽 국가로부터의 온라인 구매 비중을 살펴보면, 몰타, 키프로스, 룩셈부르크, 오스트리아, 아이슬란드, 벨기에, 아일랜드 등 규모가 작은 국가에서 높음을 알 수 있습니다. 반면, 독일, 영국, 프랑스, 네덜란드, 이탈리아, 스페인 등 자급자족이 가능한 경제대국들의 비중은 50%를 밑돌고 있는데요. 우리가 주목해야 할 부분은 비 EU 국가로부터의 온라인 구매 비중입니다. 3～69%로 국가별 편차가 매우 큰데요. 영국과 스페인은 36%로 비교적 높지만, 폴란드, 독일, 이탈리아, 프랑스는 30% 미만에 불과해, 앞으로 이들 국가에 진출할 여지가 많다고 여겨지지요. 이들은 주로 중국, 영국, 미국, 독일로부터 온라인 구매를 하고 있는데요. 중국에서는 주로 저렴한 소형 전자기기나 휴대폰 액세서리, 신발과 의류를 구입하고, 영국과 미국으로부터는 패션 및 브랜드 제품 등을 대량 구매하고 있는 것으로 나타났습니다. 다양한 플랫폼 기업들은 이런 유럽 전자상거래 시장의 가능성을 알아보고 마켓 플레이스로서의 역할에 전력을 기울이고 있는데요. 아마존, 알리바바, e-Bay 등 3대 글로벌 플랫폼 기업들이 전체 시장의 절반가량을 차지하고 있습니다. 특히 유럽에서 절대 강자로 군림해온 아마존은 유럽 전역에 174개에 이르는 다양한 형태의 배송센터를 두고, 유럽 5개국에서 온라인 쇼핑몰을 운영하고 있는데요. 매년 20% 이상의 높은 성장세를 지속하여 후발 주자들과의 격차를 벌리고 있습니다.
유럽시장 경쟁력을 갖춘 플랫폼
한편, 알리바바 계열의 AliExpress는 동유럽 시장을 교두보 삼아 경쟁사들의 관심이 상대적으로 덜한 틈새시장을 적극 공략하고 있는데요. 온라인 선호 품목인 IT제품은 물론 통신기기, 가전제품, 소형 가정용 전자제품 등 소비자 혁신기술 제품에 집중하고 있지요. D2C 방식의 온라인 수출은 국내 중소기업들이 그 동안 멀게만 느껴졌던 유럽시장에 진출할 수 있는 절호의 기회를 제공해줄 것으로 기대됩니다. 독자적인 온라인 채널을 구축할 수 없는 수출 초보기업들이 유럽 소비자들에게 접근할 수 있는 매우 유용한 수단이기 때문인데요. 국내 기업들도 전자상거래 플랫폼을 활용해 유럽 수출에 적극 나설 필요가 있다는 말입니다. 현재 글로벌 온라인 쇼핑몰에서 영향력을 발휘하고 있는 국내 파워셀러는 0.2%로 다른 국가에 비해 현저히 적습니다. 한해 100만 달러 이상 판매하는 파워셀러가 되기 위해서는 우선 차별화된 제품은 기본이고, 제품 인지도를 높이기 위해 온라인 상에서 Omni-Channel 판매전략으로 노출 극대화 및 타겟 마케팅을 펼쳐야 합니다. 이를 위해서는 풍부한 전자상거래 노하우와 빅데이터 분석을 통해 시장과 제품 정보를 업데이트해주는 B2C 전자상거래 플랫폼 업체를 전략적 파트너로 활용하는 것이 가장 효과적입니다. 하지만 아쉽게도 유럽시장에 특화되거나 경쟁력을 갖춘 국내 플랫폼은 아직 없는 것 같습니다. 그러므로 국내 기업들은 폭넓은 물류네트워크를 갖추고 유럽시장에 정통한 글로벌 플랫폼이나 유럽 현지 플랫폼을 활용할 수밖에 없는 상황인데요. 진출국가와 취급 품목에 따라 유럽시장을 장악하고 있는 아마존, e-Bay, 알리바바(AliExpress) 등 글로벌 전자상거래 플랫폼이나 현지에서 가장 인기 있는 마켓플레이스 중에서 입점비용이나 판매수수료 등 계약조건과 장단점을 꼼꼼히 비교해 전략적으로 선택할 필요가 있습니다. 읽어주셔서 감사합니다.